Traduction de You Can’t Succeed at Sales Working in Failure Mode, Jurgen Appelo – Entrepreneur.com
L’article est intéressant dans sa comparaison “systémique” du Marketing et de la Vente.
En tant qu’Entrepreneur, le temps est votre ressource la plus rare. Vous devez essayer de passer chaque minute de votre vie professionnelle de la façon la plus efficace possible. Cela signifie réduire le temps que vous passez sur les ventes et augmenter le temps que vous passez sur le marketing. Le marketing “scale” (se démultiplie à grande échelle) mais pas les ventes.
Regardons des activités de vente typique. Vous passez une bonne durée de temps en face-à-face avec des clients individuels, leur expliquant ce que font vos produits et services et leurs bénéfices en comparaison des alternatives. Vous essayez d’influencer vos leads et prospects de façon personnelle, espérant les transformer en client payant.
Avec des activités marketing typiques, vous passez plus de temps sur des approches “un face à la multitude” touchant des audiences avec des idées précieuses, offrant des produits d’appels et des services gratuits, vous présentant vous et votre business comme authentique et gérant les interactions avec vos leads et prospects d’une façon “scalable”.
En utilisant cette distinction, il est clair que les activités de ventes ne “scalent” pas, mais les activités marketing, si. Quand vous devez expliquer verbalement à quelqu’un la différence entre deux versions de votre produit, vous gaspillez votre temps. Vous faites de la vente. Vous devez utiliser ce temps pour rendre clair aux clients potentiels, en utilisant texte, audio ou vidéo, ce que vous offrez dans chaque version. C’est ça le marketing.
Quand vous êtes physiquement sur la route ou dans un magasin essayant de convaincre des leads et des prospects que vos produits et services sont super, vous faites de la vente. Il serait plus efficace d’employer ce temps à rendre vos produits et services si géniaux, que le monde entier et les clients feront la queue pour avoir un morceau de cette “génialitude”. C’est du marketing.
Quand vous êtes personnellement en train de promener des gens autour de votre magasin, pour leur montrer du matériel et les amener à tester quelques produits, vous êtes dans la vente. Quand vous permettez aux gens d’essayer les choses par eux-mêmes et d’utiliser internet pour s’informer, vous êtes dans le marketing.
Votre objectif ultime est de réduire le temps que vous passez sur les ventes à zéro, et passer tout votre temps sur le marketing. Bien sûr, il est peu probable que vous atteignez jamais zéro, mais c’est un objectif utile.
Une partie du travail du marketing et de prioriser les idées et les demandes de développement produit. L’objectif final est de rendre les choses géniales. Le département du service client est aussi une zone où le marketing joue un rôle car tous les points de contact clients sont des opportunités pour le marketing.
Quand vous avez des produits et services qui sont super, les gens seront motivés à être vos clients. Si ce n’est pas le cas, vous manquez de marketing, pas de ventes.
Certaines personnes opposeront qu’il y a des produits et des services qui nécessite une touche personnelle. Certains diront, par exemple, que vous ne pouvez pas simplement mettre quelqu’un au volant pour tester une Mercedes Classe E sans un vendeur pour le guider dans ce process. Je ne suis pas d’accord.
Les produits haut de gamme nécessitent une touche personnelle, mais ce n’est pas de la vente ; c’est un service que les gens payent. Ce service vient avec le produit. Il commence avant l’achat, et s’étend bien après. Grâce à un développement produit, un service et un marketing de qualités, le client devrait avoir déjà pris sa décision. Le vendeur ne passe pas son temps à vendre quoi-que-ce-soit au client. Le marketing doit avoir déjà influencé et convaincu le client. Le vendeur rend juste le process d’achat une expérience agréable, c’est cela le service premium pour lequel le client paye.
Ne gaspillez pas de temps sur les ventes parce que les activités de vente ne scalent pas. Vous opérez en mode échec. Cela indique que votre développement produit, vos services et votre marketing ne sont pas capables de produire et de communiquer quelque chose que le client va trouver génial. Mais c’est pour vous que ça deviendra génial quand vous scalerez, et quand le client payera un premium pour le service personnel !