Le taux de conversion moyen pour un site B2B se situe entre 3 et 10%. Il représente le ratio entre les visites et les conversions d’une page ou d’un site web.

Voilà pour la réponse simple.

Pour la réponse sérieuse, vous pouvez scroller…

Pour des taux de conversion moyen sur site e-Commerce c’est ici

J’ai Bon ou Pas ? Que Penser de mon Taux de Transformation ?

Si l’on s’infiltre dans la messagerie Linkedin de Josélito, on découvre des questions récurrentes.
Par exemple :

Hello,

J’ai 91 téléchargements du livre blanc pour 472 visiteurs sur la LP sur mon dernier mailing, soit 19,4%…

Tu en penses quoi ?

Des abaques cela serait top car je n’ai rien trouvé sur le net !!

Maintenant que les dirigeants de PME sont Data Driven, les responsables et directeurs marketing doivent montrer qu’ils bossent bien, et avec des chiffres s’il vous plaît !

Des Abaques ! Des Benchmarks !

Pour enfin savoir si vous bossez mieux que la moyenne, j’ai creusé les fin fonds de Google et de l’Internet Archive.

Pour l’instant j’ai récupéré 3 études un peu solides :

• Unbounce, qui vend un outil de landing pages / CRO, étude de 2017,
• Marketing Sherpa, qui se spécialise dans la recherche, benchmark réalisé en 2012 (!)
• Marketing Sherpa avec Hubspot, mais ne répond pas vraiment à la question.

Ces études ne segmentent pas leurs résultats, donc mélangent des pages d’opt-in pour toutes sortes de lead magnets, par exemple :

• freemium (notamment pour les conversions SAAS, voir modèle d’analyse / entonnoir AARRR),
• newsletters,
• livres blancs,
• webinaires (webinar),
• demandes de devis,
• inscriptions à des événements,
• demande de contact par mail ou rappel téléphonique (notamment des demandes de démonstrations pour logiciel SAAS),
• réservations,
• listes d’attente,

Devant cette diversité, vous imaginez que les taux de conversion sont très différents selon le lead magnet en question.

Ces benchmarks ne sont pas non plus segmentés par source de trafic.

Le taux de conversion sera radicalement différent, selon que le trafic provient de votre mailing list, d’un canal payant cher, ou d’une source de trafic pas cher.

Les Statistiques des Taux de Conversion B2B

Taux de Conversion pour le secteur “Business Services”

Rapport Unbounce, ca. 2017

(nb. chaque quartile est coloré différemment sur le graphique)

Selon cette étude, la médiane du taux de conversion en lead generation pour les services aux entreprises est à 3,4%.

36,6 % des marketers de ce secteur ont au moins une page qui convertit à moins de 1,4% (dans le 25e percentile).

L’étude propose d’autres données très décontextualisés et plutôt inutiles à mon sens :

• Au Q4 2016, les marketers du secteur Business Services ont vu une moyenne de 618 conversions manquées.
• Nous avons observé 101 conversions moyennes par marketer dans ce secteur au dernier trimestre.

Si votre page de services aux entreprises (business services) présente un taux de conversion supérieur à 13,0 %, vous battez 90% des pages de vos concurrents.

Quantité

Soyez aussi concis que possible. Dans l’ensemble, les pages de moins de 100 mots convertissent 50% mieux que ceux qui ont plus de 500 mots.

Wording

Dans le secteur “Service aux Entreprises” les données n’ont pas montré une opportunité évidente dans le choix des mots, au-delà du nombre de mots. Il n’y a pas d’indications que le sentiment, les émotions et la complexité du langage ont eu un effet énorme sur les taux de conversion.

La seule émotion qui a un effet sensible est la confiance, mais il faut pousser très loin : si plus de 8% de votre wording évoque la confiance, vous pourriez voir une certaine amélioration de vos taux de conversion.

Taux de Conversion pour le Secteur “Business Consulting”

Rapport Unbounce, ca. 2017

 

Les landing pages de consulting B2B sont parmi les plus performantes tous secteurs confondus : la médiane est à 5%.

C’est aussi ce secteur qui montre l’un des plus grands écarts de taux de conversion, et le 95e percentile le plus élevé, avec 27,2 %.

Cela laisse espérer un énorme potentiel d’amélioration pour les Landings pages avec des scores plus bas.

• 37,3 % des marketers de ce secteur ont au moins 1 page qui convertit à moins de 1,8 % (dans le 25e percentile).

L’étude propose d’autres données très décontextualisés et plutôt inutiles à mon sens :

• Au Q4 2016, les marketers de cette industrie ont vu en moyenne 598 conversions manquées par page.
• Nous avons observé une moyenne de 114,2 conversions par marketer dans ce secteur

Niveau d’Écriture

Les pages classées comme “adaptées pour des élèves de 5ème ou plus jeunes” semblent convertir sensiblement mieux.

Wording

En utilisant plus de 1,5 % de votre copie pour créer un “sentiment d’anticipation” autour votre offre peut se traduire par des pages avec des taux de conversion jusqu’à 25 % plus bas.

Vous pensez peut être que des mots comme « prévoir », « atteindre », « réaliser », « dépasser » et « exceller » contribuent à faire connaître votre offre, mais votre public peut les percevoir comme des mots à la mode, vides de sens.

Utiliser des mots qui pourraient susciter des sentiments de dégoût chez votre public (mots comme « blâme », « tricherie », « effondrement », « catastrophe » et « offense ») pourrait abaisser vos taux de conversion.

Quantité

Ce secteur semble montrer une certaine corrélation entre nombre de mots et taux de conversion.
Pour chaque tranche de 250 mots supplémentaires sur une page, nous avons constaté une baisse de 20% du taux de conversion.

Taux de Conversions des Logiciels SAAS B2B

Rapport Marketing Sherpa, ca. 2012
7 à 10% en moyenne, soit un peu plus que les médianes données par Unbounce (4 ans plus tard quand même)

À propos de Benchmark

Maintenant qu’on a répondu, pilule rouge ou pilule bleue ?

Excelsior

Oussama Ammar se plait à le répéter : “benchmark is for loosers”

Brandon Weaver d’Instapage abonde : “le bon taux c’est celui qui est plus haut qu’aujourd’hui”.

Se focaliser sur des chiffres externes, décontextualisés, mélangés, non segmentés… n’est pas très Data Driven.

Pour devenir Data Driven, mesurez vos chiffres, et faites mieux demain qu’aujourd’hui.

Lisez notre article sur les 6 Types de Marketers Data Driven ou regardez la vidéo.

La Bonne Offre

Pour augmenter vos taux de conversion, oubliez la couleur du bouton et le wording : testez vos OFFRES.

Vous l’avez compris, les benchmarks cités ne sont pas segmentés. Quel rapport entre une demande de devis, une newsletter et un livre blancs de 75 pages ?

Vos “livres blancs” sont marrons ! Vous pouvez regarder cette vidéo pour savoir pourquoi : Comment Produire LE Contenu.

Impact et Entonnoir : Est-ce que ça Scale ?

Un taux de conversion ne veut pas dire grand chose :

• Vaut-il mieux 10% de 100 ou 1% de 10000 ?
• Est-ce que votre taux incroyable se maintient quand vous doublez, puis décuplez votre acquisition ?

Si vous êtes un grand compte et que vous avez 90 téléchargement et un taux de conversion élevé, passez la seconde !

Pour faire du business les ratios sont importants, mais les valeurs absolues sont reines.

Les Bons Leads

Ok vous travaillez en valeur absolue maintenant.

Succès ! Des Leads par Milliers !

Mais quelle est la valeur de ces leads ?

Est-ce que le nombre d’opportunités, puis le chiffre d’affaire, sont parfaitement corrélés à cette augmentation ?

Plutôt que des taux, calculez la valeur totale des leads générés (LTV), et prenez en compte le coût pour les générer (CPL puis CAC).

Avec de telles métriques, peu importe qui a la plus grande, vous êtes assurés de faire mieux demain !

Devenir Data Driven est question d’habitude

Le premier pas est la “Data Quality” : pouvoir se fier à ses données.
Commencez par contrôler votre GA en 20 Min. Voici notre mini-Checklist Analytics pour être certain d’avoir une donnée de qualité.

Vos expériences de lead gen ne seront pas remises en cause, et vous pourrez oublier les benchmark en améliorant chaque jour vos propres métriques.

Téléchargez gratuitement la Checklist en cliquant ici

Résumé des Taux de Conversions B2B : Vos Questions, Nos Réponses

Comment Calculer le Taux de Conversion ?

Divisez les conversions par les visites de la page ou du site en question.

Quel est le Taux de Conversion Moyen en B2B ?

Le taux de conversion moyen pour un site B2B se situe entre 3 et 10% selon les segments et origine du trafic.

Quel est le Bon Taux de Conversion en B2B ?

Le pus haut possible dans la mesure où les leads sont qualifiés correctement.

Quel est le Taux Moyen de Conversion d’une Landing Page ?

La moyenne du taux de conversion d’une Landing Page varie selon :

1. ce que vend la landing page (produit, offre, lead magnet, autre action)
2. les qualités de la landing page (UX de la page, UX du formulaire, Copy, Visuels, Performance)
3. la qualité du trafic (maturité dans l’entonnoir, familiarité avec la marque, pertinence / alignement avec la proposition de valeur…)

Comment améliorer un taux de conversion ?

L’activité d’optimisation des taux de conversion s’appelle CRO, ce qui signifie « Conversion Rate Optimisation ».

Mais de quel Taux de Conversion Moyen parle-t-on en fait ?

La notion d’entonnoir, ou funnel, est cruciale.

Chaque étape du parcours (qui n’est pas linéaire en réalité) perd des prospects. Chaque étape a donc son propre taux de conversion.

Le taux de Clic des prospects (CTR)

Combien de publicités ou de résultats de recherche affichés pour une visite sur une landing page ou un site web ?

Cette première étape se nomme CTR.

Le taux de conversion de Visiteur à Lead (micro-conversion)

Quel est la valeur de chaque type de lead ? Pour un SAAS une demande de demo ou de devis vaut plus qu’un téléchargement de livre blanc / lead magnet.

Cet article traite essentiellement de ce taux, notamment pour le téléchargement de livres blancs.

Les Taux de Conversion intermédiaires, ou d’engagement (MQL, SQL, Opportunité, Rendez-vous, Présentation, Devis…)

Chaque étape de votre pipeline a son propre taux de conversion. Les CRM permettent de calculer la valeur du pipeline selon la probabilité de convertir à chaque étape.

Les taux d’engagement correspondent à diverses actions de vos leads, par exemple cliquer sur un email, télécharger de nouvelles resources etc.

L’équivalent dans le framework AARRR sont les étapes de l’Activation et de la Rétention.

Le Taux de Conversion de Lead à Prospect (macro-conversion)

C’est le taux de conversion utilisé en eCommerce et autre B2C (voyage).

Il peut aussi être utilisé en B2B et se compose alors de tous les taux intermédiaires (MQL à SQL, SQL à Opportunité, etc.)

Le taux de conversion moyen de visiteur à lead se situe généralement entre 3 et 10%.

Améliorez vos Taux de Conversion B2B

Au lieu de regarder vos concurrents, faites le point sur vos propres comptes

Sources et Données sur les taux de Conversion B2B

• Demand Generation Marketing Survey 2017 Report
• Average Landing page conversion rates for Lead Generation
• What is a good conversion rate for a landing page?
• What is the average conversion rate for a landing page?
• E-commerce conversion rates – how do yours compare?
• What Is a Good B2B Website Conversion Rate?
• Average Conversion Rates by Industry, Ad Provider, and More
• Triggering Conversions with Value and Respect
• B2B Lead Conversion Rates
• Marketing Research Chart: Average website conversion rates, by industry
• Marketing Tactics and Best Practices
• Conversion Benchmark Report
• Conversion Optimization Benchmark Report
• Landing Page Benchmark Report: Conversion Rates from 146 Landing Pages
• Conversion Benchmark Report